開(kāi)始閱讀文(wén)章之前，我們先來(lái)當一次面試官。

公司招聘銷售人員，有兩個應聘者前來(lái)面試。一個是一臉甜笑(xiào)，練幾年就能(néng)口吐蓮花(huā)的大(dà)帥哥(gē)，我們暫時(shí)叫他(tā)小(xiǎo)帥；另一個是非常憨厚，說話(huà)都臉紅(hóng)，喜歡獨處的小(xiǎo)屌絲，我們就叫他(tā)小(xiǎo)憨。真是沒有比較就沒有傷害啊，當時(shí)另外(wài)兩個經理(lǐ)都商量着讓小(xiǎo)憨馬上(shàng)離開(kāi)了(le)。不過我想公司正是用(yòng)人之際，哪有時(shí)間挑肥揀瘦，先看(kàn)看(kàn)試用(yòng)期表現(xiàn)吧。

你(nǐ)們說他(tā)們兩個人哪個更适合做銷售呢(ne)？

在崗前培訓階段，小(xiǎo)帥和(hé)團隊其他(tā)老(lǎo)同事(shì)沒幾天就混熟了(le)，特别會(huì)說話(huà)，甚至前台小(xiǎo)妹(mèi)子每天幫他(tā)訂快(kuài)餐。而小(xiǎo)憨則完全相反，每天認真做筆(bǐ)記，練話(huà)術，不過除了(le)同期培訓的新人之外(wài)，跟他(tā)交談過的老(lǎo)同事(shì)隻有四個。

天啊，公司200多人居然隻和(hé)四個老(lǎo)人交談過。你(nǐ)做的可是銷售啊，大(dà)哥(gē)。銷售是要和(hé)人打交道(dào)的，你(nǐ)造嗎？

培訓之後正式上(shàng)崗。由于小(xiǎo)帥善于交際，能(néng)說會(huì)道(dào)，是新人裏第一個出單的。而小(xiǎo)憨還在一點一點的練習話(huà)術，熟悉業務。不過小(xiǎo)憨有一點很(hěn)特别，正是由于這(zhè)個特别之處，熬過了(le)試用(yòng)期的考核成爲了(le)正式員工(gōng)。而且我還把這(zhè)個特點向全公司的人推銷，讓他(tā)們去學習。至于哪裏不一樣，我一會(huì)兒再告訴你(nǐ)。

10個月之後，小(xiǎo)憨作(zuò)爲公司的銷售冠軍上(shàng)台講話(huà)。

是的，你(nǐ)沒有看(kàn)錯，就是那個憨厚老(lǎo)實的小(xiǎo)憨。

那小(xiǎo)帥怎麽樣了(le)呢(ne)？我隻能(néng)跟你(nǐ)說，他(tā)在入職半年之後由于業績太差，被公司辭退了(le)。

現(xiàn)在回過頭來(lái)再看(kàn)這(zhè)兩個人，雖然小(xiǎo)帥在培訓階段就和(hé)老(lǎo)員工(gōng)們打得火熱，但(dàn)是他(tā)每天聊得都是八卦。而小(xiǎo)憨隻和(hé)四個人交談過，但(dàn)這(zhè)四個人是各個團隊的銷售冠軍，都有着自(zì)己獨特的銷售心得。小(xiǎo)憨不僅記在了(le)本子上(shàng)，而且爛熟于心。

小(xiǎo)帥由于太聰明(míng)，做事(shì)總是不踏實，一會(huì)看(kàn)這(zhè)個同事(shì)用(yòng)這(zhè)種方法出單了(le)，它就學這(zhè)個。這(zhè)個方法還沒練熟，又看(kàn)到(dào)其它同事(shì)用(yòng)别的方法出單了(le)，他(tā)又去學另一種方法。反反複複半年時(shí)間，居然沒有找到(dào)最适合自(zì)己的銷售方法。

再看(kàn)小(xiǎo)憨，先是系統的學習了(le)所有關于業務的知(zhī)識，而且找到(dào)一個方法就像個傻子一樣不斷堅持。每天堅持打100通電話(huà)，不是約客戶就是在見客戶。

這(zhè)就是他(tā)們的差别。

如果你(nǐ)覺得是努力終有收獲，好(hǎo)人有好(hǎo)報(bào)話(huà)，那你(nǐ)就錯了(le)。那是心靈雞湯的路子。朝生作(zuò)爲一個心靈雞肉寫手，會(huì)提供給大(dà)家最接近本質的思考和(hé)方法。世界變成這(zhè)樣，絕對(duì)不是老(lǎo)天爺心血來(lái)潮。現(xiàn)實總是有它的内在規律的。任何違背規律的人不管多努力也(yě)得不到(dào)想要的結果。

我之前有一個同事(shì)，也(yě)非常踏實，努力。甚至比小(xiǎo)憨還努力。每天打130通電話(huà)。可是結果非常糟糕，别說簽單了(le)，連個客戶都約不到(dào)。讀到(dào)這(zhè)你(nǐ)是不是也(yě)會(huì)想到(dào)你(nǐ)身邊也(yě)有這(zhè)種非常努力卻沒有結果的朋友或同事(shì)。

爲什(shén)麽他(tā)們工(gōng)作(zuò)這(zhè)麽努力卻得不到(dào)回報(bào)呢(ne)？

要想回答(dá)這(zhè)個問題，先要弄清楚商業社會(huì)的本質到(dào)底是什(shén)麽？當你(nǐ)了(le)解了(le)本質之後所有的現(xiàn)象就都能(néng)看(kàn)清了(le)。

商業的本質是什(shén)麽？

不管我們是誰，都必須承認我們身處的社會(huì)是一個商業社會(huì)，每個人每天都要參與到(dào)買和(hé)賣之中。就算(suàn)我們隻是一個普通的上(shàng)班族，我們也(yě)在出售着自(zì)己的勞動力和(hé)勞動時(shí)間。在各取所需的驅動下(xià)，我們不斷進行着商業交換。可以說，商業源于交換，而且是基于人們對(duì)價值認識的等價交換。而這(zhè)種交換則源于爲了(le)提高(gāo)效率的分工(gōng)。

分工(gōng)是市場規模擴大(dà)的結果。如果沒有市場就不會(huì)有分工(gōng)，隻能(néng)自(zì)給自(zì)足。市場的擴大(dà)促進了(le)分工(gōng)的細化，分工(gōng)的細化導緻了(le)專業化和(hé)效率的大(dà)幅度提升，進而促進了(le)經濟發展，而經濟發展反過來(lái)又使得市場進一步擴大(dà)……如此反複，就是市場經濟發展的整個過程。

我們可以得出一個結論，商業的本質是：分工(gōng)協作(zuò)。

整個商業社會(huì)就是一個巨大(dà)的分工(gōng)協作(zuò)系統，其中包括人和(hé)人協作(zuò)、人和(hé)物協作(zuò)、物和(hé)物的協作(zuò)。還有一個需要特别注意的協作(zuò)就是人和(hé)勢能(néng)的協作(zuò)，這(zhè)一點非常的重要，可以說我們的财富和(hé)競争力都來(lái)源于此，這(zhè)麽重大(dà)的課題今天隻是先做個預告，會(huì)在後面的文(wén)章解讀。

商業世界是如何運作(zuò)的？

整個現(xiàn)代商業社會(huì)的分工(gōng)協作(zuò)是以什(shén)麽方式完成的呢(ne)？我們從(cóng)一個例子就能(néng)窺探一二。我的第一台電腦(nǎo)是我自(zì)己去電腦(nǎo)城(chéng)組裝的。機箱是一個小(xiǎo)廠(chǎng)家出産的，裏面主闆是華碩的；硬盤是希捷的；處理(lǐ)器是因特爾的。各個零件作(zuò)爲一個商品，本身就是一個結構，各自(zì)封裝好(hǎo)，然後以商品的方式甩出接口跟其它零件對(duì)接。而整個電腦(nǎo)又封裝成一個結構，然後安裝上(shàng)一個操作(zuò)系統，而這(zhè)個操作(zuò)系統一般是微軟公司封裝好(hǎo)的windows系列。最後整台電腦(nǎo)隻甩出一個傻瓜式的界面和(hé)我們進行協作(zuò)，幫助我們完成我們要完成的工(gōng)作(zuò)。而我們完全不必知(zhī)道(dào)這(zhè)個電腦(nǎo)裏面發生的是什(shén)麽，我們隻要購買這(zhè)個叫做電腦(nǎo)的商品就可以了(le)。

從(cóng)現(xiàn)在的商業模式來(lái)看(kàn)，是各個分工(gōng)單位不斷地把技術、資源、商業上(shàng)的不确定性和(hé)各方面複雜(zá)的内部分工(gōng)協作(zuò)進行封裝，然後甩出一個叫做商品的接口和(hé)整個商業社會(huì)進行協作(zuò)。不管是個人還是公司都是一個分工(gōng)協作(zuò)單位，都以商品的形式參與到(dào)社會(huì)分工(gōng)之中。

整個商業社會(huì)就是一個巨大(dà)的分工(gōng)協作(zuò)系統。

所有的商品都是以這(zhè)種形式存在的。任何一個工(gōng)業制成品的背後都涉及了(le)成百上(shàng)千個複雜(zá)的分工(gōng)協作(zuò)在裏面，最後都封裝起來(lái)，以一個商品的形式和(hé)我們對(duì)接。

比如再平常不過的自(zì)來(lái)水(shuǐ)，不要看(kàn)它簡單，它的背後也(yě)是涉及了(le)複雜(zá)的分工(gōng)協作(zuò)的。要想喝上(shàng)自(zì)來(lái)水(shuǐ)，這(zhè)需要鐵(tiě)礦工(gōng)人的開(kāi)采，運輸工(gōng)人和(hé)汽車的運輸，煉鋼廠(chǎng)的冶煉把它做成自(zì)來(lái)水(shuǐ)管，同時(shí)還要自(zì)來(lái)水(shuǐ)廠(chǎng)把水(shuǐ)淨化。由施工(gōng)隊來(lái)安裝到(dào)家。接通到(dào)你(nǐ)家的自(zì)來(lái)水(shuǐ)，背後涉及到(dào)的細節有成千上(shàng)萬個分工(gōng)協作(zuò)。隻不過它最後甩出的那個商品接口就是你(nǐ)家的水(shuǐ)龍頭。你(nǐ)隻要懂得如何打開(kāi)水(shuǐ)龍頭就能(néng)使用(yòng)自(zì)來(lái)水(shuǐ)。你(nǐ)不需要知(zhī)道(dào)自(zì)來(lái)水(shuǐ)管是怎麽做成的，更不需要知(zhī)道(dào)鐵(tiě)礦場的老(lǎo)闆給了(le)礦工(gōng)多少工(gōng)資。這(zhè)些(xiē)種種的一切都封裝起來(lái)了(le)，然後甩出一個叫做商品的接口參加更上(shàng)一層的協作(zuò)，來(lái)滿足人們的需求。

把自(zì)己封裝起來(lái)，然後以商品的方式對(duì)接到(dào)協作(zuò)體系中去。從(cóng)而形成一個巨大(dà)的分工(gōng)協作(zuò)體系。這(zhè)就是現(xiàn)代商業社會(huì)的本來(lái)面貌。我們現(xiàn)在使用(yòng)的任何一件商品都是這(zhè)個大(dà)系統複雜(zá)的分工(gōng)協作(zuò)共同創造的。所有的分工(gōng)協作(zuò)都封裝成商品的方式參與到(dào)社會(huì)協作(zuò)中去。

如果你(nǐ)不信的話(huà)，你(nǐ)可以去中國最大(dà)的電子商務平台某寶上(shàng)看(kàn)看(kàn)。隻有你(nǐ)想不到(dào)，沒有它不賣的。從(cóng)衣服、電子産品到(dào)修車甚至幫人收賬催款應有盡有。從(cóng)這(zhè)個角度我們就可以看(kàn)出，人類的一切分工(gōng)，都可以封裝成商品，然後和(hé)人對(duì)接進行協作(zuò)。當然，服務本身也(yě)是一種商品，這(zhè)個大(dà)家能(néng)理(lǐ)解吧，我就不過多強調了(le)。

商業的本質是分工(gōng)協作(zuò)。而分工(gōng)協作(zuò)的核心是提供獨特穩定的價值給他(tā)人。

小(xiǎo)憨之所以成爲銷售冠軍不是因爲單純的勤奮，而是他(tā)始終努力給客戶提供穩定的價值。這(zhè)就是他(tā)成爲銷售冠軍獨特的地方。

他(tā)認真研究客戶需求和(hé)痛點，再根據用(yòng)戶的需求和(hé)痛點提出最佳解決之道(dào)，提供一個穩定的價值給客戶。到(dào)了(le)後期，小(xiǎo)憨幾乎能(néng)達到(dào)随便看(kàn)一眼客戶就知(zhī)道(dào)他(tā)們的需求和(hé)痛點是什(shén)麽。而且每句話(huà)都圍繞着需求轉，幾乎麽幾句話(huà)都能(néng)get到(dào)客戶的需求點。把客戶撩得心花(huā)怒放(fàng)的。你(nǐ)說，這(zhè)樣的人不成爲銷售冠軍，還有天理(lǐ)嗎。

反觀小(xiǎo)帥，和(hé)大(dà)部分人一樣隻知(zhī)道(dào)商業社會(huì)的表象。隻關注買賣本身。總想着低(dī)買高(gāo)賣。總想着靈活多變。最終沒有提供高(gāo)效的分工(gōng)價值。他(tā)們沒有在社會(huì)分工(gōng)中占有一席之地最終被淘汰。

而那個每天努力打130通電話(huà)的同事(shì)，活在自(zì)我世界之中，做什(shén)麽事(shì)情，總覺得付出了(le)就要有收獲。他(tā)不懂得協作(zuò)最重要的就是換位思考，什(shén)麽事(shì)情都從(cóng)自(zì)身出發，從(cóng)不懂得換位思考，完全沒有給對(duì)方提供價值。所以，他(tā)的努力在商業社會(huì)完全沒有價值，就換不來(lái)努力應有的回報(bào)。

正如彼得·德魯克所言：“消費者購買的商品很(hěn)少是公司以爲它正在賣的那些(xiē)。”

做自(zì)媒體做社群，也(yě)是一樣需要給用(yòng)戶提供穩定的價值。哪熱鬧就往哪去，整天追着熱點跑，最後沒有留下(xià)一點穩定的價值。訂閱你(nǐ)的人都不知(zhī)道(dào)你(nǐ)到(dào)底是幹什(shén)麽的。就像是品牌定位一樣，盲目的擴張品類隻會(huì)消減自(zì)己品牌的價值。你(nǐ)今天發美(měi)食，明(míng)天發段子，後天你(nǐ)又發雞湯。卧槽，大(dà)哥(gē)你(nǐ)到(dào)底是鬧哪樣？我怎麽有點蒙圈了(le)。

而每個星期固定發一篇營銷文(wén)章的“李叫獸”卻成爲了(le)微信大(dà)V。道(dào)理(lǐ)很(hěn)簡單，人家提供了(le)穩定的價值，使用(yòng)戶産生了(le)固定的期待。

在這(zhè)個分工(gōng)協作(zuò)的社會(huì)，重要的是推動我們和(hé)顧客之間的可協作(zuò)度。

如何推動可協作(zuò)度？

第一、學會(huì)換位思考，提供對(duì)方需要的價值。

第二、長期穩定。你(nǐ)要做的是提供穩定的價值，讓顧客産生一個穩定的期待。

見的人多了(le)，我發現(xiàn)了(le)一個不是規律的規律。一個人如果是高(gāo)手，氣質看(kàn)上(shàng)去都比較清寡。我是10000小(xiǎo)時(shí)定理(lǐ)的忠實粉絲。不管一個人有多少才華，要想成爲高(gāo)手必須持續的訓練。而高(gāo)手的最大(dà)特征就是能(néng)夠長期靜下(xià)心來(lái)去學習思考。不然他(tā)也(yě)成不了(le)高(gāo)手。

學習之道(dào)在于改變氣質，思考之道(dào)在于改變心境。清寡是長期深入思考所帶來(lái)的超凡氣質。而擁有這(zhè)種氣質的人大(dà)多都挺靠譜的。

什(shén)麽是靠譜？靠譜就是有一定價值穩定性的價值生産過程。

那些(xiē)看(kàn)上(shàng)去八面玲珑的人，真正做起事(shì)情來(lái)，看(kàn)的總是不夠深，不到(dào)位。所以，更盲目，更浮躁，更沒有定力。我至今還沒有看(kàn)到(dào)一個一身浮躁氣質的人是高(gāo)手的。哪怕他(tā)們看(kàn)上(shàng)去做事(shì)再雷厲風(fēng)行，也(yě)都是表面文(wén)章。

當你(nǐ)知(zhī)道(dào)了(le)這(zhè)些(xiē)是否對(duì)這(zhè)個世界多了(le)一份信心？

這(zhè)個世界需要我們沉下(xià)心來(lái)做事(shì)。時(shí)刻問自(zì)己，我做的這(zhè)些(xiē)對(duì)他(tā)人有價值嗎？